Dadurch bekommen Sie als Verkäufer nämlich die Chance Ihren Kunden auf der persönlichen Ebene zu überzeugen. Er kauft dann nicht das Produkt als solches, sondern er kauft bei Ihnen als Stellvertreter Ihres Unternehmens. Das führt zu einer höheren Kundenbindung, als bei der rein rationalen Entscheidung für ein Produkt und ist somit ein sehr großer Vorteil für Sie und für den langfristigen Unternehmenserfolg. Sie sehen: Verkaufsgespräche richtig führen zu können, stellt einen großen Wettbewerbsvorteil dar.
10 Tipps, wie Sie im Verkaufgespräch auf menschlicher Ebene überzeugen
Haben Sie gute Laune
Gehen Sie stets gut gelaunt in ein Verkaufsgespräch. Denn Ihre gute Laune überträgt sich auch auf den Kunden und beeinflusst den Gesprächserfolg somit maßgeblich. Ihr Kunde sollte das Gefühl haben, dass Sie gerne zu ihm kommen, denn dann fühlt er sich wertgeschätzt.
Bereiten Sie sich also nicht nur inhaltlich, sondern auch mental auf das Verkaufsgespräch vor. Nehmen Sie sich vorher ein paar Minuten für ein positives Ritual Zeit. Denken Sie beispielsweise an Ihren letzten Urlaub oder Ihr letztes erfolgreich geführtes Kundengespräch. Lächeln Sie dabei – Sie werden sehen, die gute Laune kommt von ganz allein.
Hinterlassen Sie einen guten letzten Eindruck
Sie wissen sicherlich, dass man für einen ersten Eindruck nur wenige Sekunden Zeit hat. Dieser erste Eindruck beeinflusst den Gesprächsverlauf maßgeblich. In den ersten Sekunden Ihres Zusammentreffens entscheidet Ihr Kunde nämlich, ob Sie ihm sympathisch sind oder eben nicht.
Doch mindestens genauso wichtig ist auch der letzte Eindruck. Dieser entscheidet nämlich darüber, wie der Kunde Sie in Erinnerung behält. Und damit auch, ob er in Zukunft bei Ihnen kauft oder sich doch lieber an die Konkurrenz wendet.
Achten Sie auf Ihre Mimik und Gestik
Gesichtsausdrücke können Bände sprechen. Es ist sehr wichtig, dass das was Sie sagen und dass was Ihre Mimik aussagt zusammenpassen. Wenn Sie Ihren Kunden beispielsweise mit den Worten begrüßen: "Ich freue mich sehr, Sie endlich persönlich kennenzulernen!", sollten Sie dabei unbedingt lächeln. Wenn Ihr Gesicht nämlich währenddessen Desinteresse zeigt, schwindet Ihre Glaubwürdigkeit sehr schnell.
Das Gleiche gilt für Ihre Gestik. Sprechen Sie nicht von Offenheit, während Sie mit verschränkten Armen dasitzen.
Tipp: Versuchen Sie einmal Ihre Sprache, Mimik und Gestik der Ihres Gegenübers anzugleichen. Dadurch sammeln Sie unterbewusst Sympathiepunkte bei Ihrem Kunden.
Sprechen Sie in einer Sprache
Sie kommen aus einem bestimmten Fachbereich und kennen sich mit Ihren Produkten und Dienstleistungen natürlich bestens aus. Doch wenn Sie mit Fachbegriffen um sich werfen, wird Ihnen Ihr Kunde nur schwer folgen können. Sprechen Sie deshalb eine gemeinsame Sprache mit ihm. So wird er sich während des Gesprächs wohl fühlen und Ihre Chancen auf einen Abschluss steigen.
Stellen Sie Fragen
Kennen Sie den Spruch "Wer fragt, der führt"? Es stimmt: Wenn Sie in einem Gespräch Fragen stellen, haben Sie die Fäden in der Hand. Sie lenken das Gespräch damit in die von Ihnen gewünschte Richtung und locken Ihren Gesprächspartner aus der Reserve. Auch wenn es vielen Verkäufern schwerfällt: der Kunde sollte den weitaus größeren Redeanteil haben. Und dies gelingt Ihnen mit den richtigen Fragetechniken.
Stellen Sie den Nutzen für den Kunden heraus
Erzählen Sie dem Kunden nicht, was Sie machen, haben oder bieten. Erklären Sie ihm, welchen Vorteil er durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass es wirklich um ihn geht. Dies erreichen Sie beispielsweise durch Formulierungen, wie "Sie erreichen…", "Sie sparen…" oder "Sie gewinnen…".
Wecken Sie Emotionen
Sie haben jeden Tag zahlreiche Kontakte mit Werbung. Egal ob online oder offline – alle Werbeanzeigen und Werbemittel haben etwas gemeinsam: Bilder. Haben Sie sich schon mal gefragt, warum das so ist?
Bilder wecken Emotionen. Und Menschen kaufen Emotionen. Sie kaufen beispielsweise das gute Gefühl, dass sie haben, wenn sie ein besonders gesundes Produkt konsumieren. Oder die Tatsache, dass sie mit der neuesten Kamera wichtige Momente ihres Lebens festhalten können.
Und genau das können Sie für sich nutzen: wecken Sie bei Ihrem Kunden positive Emotionen, die dieser dann mit Ihrem Produkt verbindet.
Behauptung, Begründung, Beispiel
Sie kennen sie bestimmt noch aus Ihrer Schulzeit: die klassische Erörterung. Bestandteil eines gut formulierten Argumentes sind die Behauptung, die Begründung und das Beispiel. Und genauso wie damals in Ihrem Schulaufsatz sollten sie auch in Verkaufsgesprächen vorgehen. Stellen Sie zunächst eine Behauptung auf, beispielsweise welchen Nutzen das Produkt für Ihren Kunden hat. Begründen Sie diese Behauptung anschließend, zum Beispiel mit bestimmten Eigenschaften dieses Produktes. Unterstreichen Sie Ihr Argument anschließend mit einem Beispiel. Erzählen Sie beispielsweise von Erfahrungen bestehender Kunden.
Haben Sie keine Angst vor Einwänden
Sie denken, Einwände sind etwas Schlechtes? Nein, ganz und gar nicht. Einwände bedeuten nämlich, dass auf Seiten Ihres Kunden noch Interesse besteht. Hierbei ist wichtig, wie Sie reagieren. Bleiben Sie gelassen und lassen sich nicht aus der Ruhe bringen. Nutzen Sie beispielsweise Aussagen, wie: „Gut, dass Sie das fragen ….“ oder „Ich verstehe Ihre Bedenken …“.
Haben Sie keine Angst vor einem "Nein"
Das Ziel von Verkaufsgesprächen ist natürlich ein Abschluss. Die größte Angst vieler Verkäufer ist deshalb ein „Nein“ des Kunden. Lassen Sie sich nicht verunsichern und bleiben Sie bis zu Ende souverän und authentisch. Denn sonst verlieren Sie möglicherweise die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.
Wenn Sie denken, dass Ihr Kunde so weit ist, können Sie das Gespräch beispielsweise durch Aussagen, wie "Soll ich im Vertrag als Liefertermin den 12. oder den 24. November notieren?" von sich aus beenden.
Denken Sie daran, einen positiven letzten Eindruck zu hinterlassen – unabhängig davon ob der Kunde an dieser Stelle bereits für einen Abschluss ist oder (noch) "Nein" sagt.
Das Führen von erfolgreichen Verkaufsgesprächen hängt von vielen Faktoren ab und Bedarf einiger Übung – denn es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Wenn Sie sich aber an diese 10 Tipps halten, ist der nächste Abschluss sicherlich nicht mehr weit.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.
Ihr
Hermann Müller
